Kuidas kindlaks vajadused

Kuidas selgitada vajadusi klientide ja miks sa vajad. Kui olete rahul, et müüja kohe rääkida müügi etapid ja pärast kohtumist peate kindlaks vajadused.

"Miks Jah, ma olen, ja nii ta müüa?" - ma tahan öelda kohe,

Aga! osta auto, ja ainult mõni ostu aitab inimestel saada, mida nad tahavad. Sa pead kindlaks vajadused ja teha kliendi pakkumist ta ei saa keelduda.

"See on lihtne!" - te ütlete.

Kuid on vaja paindlikkust, sa pead määrama kliendi laine, mõista, et see on vajalik öelda, et külastaja, ja milliseid sõnu peate kasutama suhtlemisel teistega.

Skill määratleda vajadusi võimaldab meil rääkida oma professionaalsust ja eristavad teid "kõndides hinnakirjad."

Statistika armutu asi.
Kohtusin hiljuti huvitav materjal, mis ütles, et 70% klientidest ostavad ole just auto nad kavatsesid. Muidugi, see ei üllata mind. Kui ma müüs autosid, mul oli selline tehing. Kliendid tulevad ja ütles, et ta tahtis auto «X», ja lahkus müügisalongi «Y» autosid.

Professionaalselt koostatud ja koolitatud müüjate alati müüa, mis on laos ja mis kõige paremini sobib kliendile. Kui olete leidnud ühise keele - müük muutub kiire ja lihtne.

Kui käigus kommunikatsioon saab suhelda, et oma pakkumine parem ja mis kõige tähtsam, saab klient aru, isegi kui ta ei osta auto nüüd - sa võitsid. Sa aitasid kliendile mõista tema soove.

See on professionaalsus teile müüja. Saad rahulolevad kliendid, kõrgemat palka ja soovitan. Kliendi Kasu suheldes saate - minimaalne kulutatud aeg otsida täiuslik auto. Tänu teile, et nad on leidnud auto, mida nad ei suutnud isegi unistada.

Statistika kohaselt inimesed osta auto kord 2-7 aasta jooksul, ja neid müüte iga päev. Sa pead olema ekspert oma valdkonnas.

Kõik, mida pead protsessi side - see on logima mõista kliendi ja hoida kontrolli olukorda.

Tahaksin teile pakkuda lihtne viis müüma või kuidas tuvastada vajadusi

Esiteks paluda, et klient, kuidas ta kavatseb kasutada auto pärast ostu, ja proovida saada kõige üksikasjalikum vastus. Ära küsi: "Miks sa vajad" või "Miks sa vajad."

Võite küsida ootused auto, mees tahab saada.

Siin saad vastuse: "Ma tahan kütusesäästlike autode." Aga teil on vaja rohkem teavet. Te võite küsida: "Mis muid ettepanekuid?" Kui te pole vastust saanud, siis on aeg võtta "härjal sarvist" ja alustada küsida küsimusi töömahul (ehk ta võib olla piiranguid kõrgus lae väljumise värava garaažis), värvi, inimeste arv mis tuleb asetada auto.

Lõpuks saad midagi sellist:

Vajan tõhus auto, mis mugavalt 4 inimest.

Masin peab olema vähemalt 4 ust.

Masin peab olema dünaamiline ja on hea pidurid.

Masin peaks olema heledad ja nii kaua kui võimalik garantii.

Suurepärane. Sul esimene ja teavet, mida vajate.

Mida teha nüüd?

Korrake, mida te kuulnud võimalikult täpselt, kasutades väljendeid klient. ja kokku

"Niipalju kui mina aru, sa pead auto X, sa tahad seda olla varustatud nii Y ja nägi välja nagu Z»

Vaata hoolikalt oma reaktsiooni oma väike monoloog. Kui näed rõõmu ja kergendust tema nägu - see tähendab, et olete õigesti aru saanud klient ja ta on valmis kuulama rohkem.

Siis peaks minema mõistete määratlemine, nimelt, mida ta tahtis öelda "ökonoomne", "dünaamiline", "light".

Kõige sagedamini juhtub, et sa ei pea sellise auto, kuid ärge kartke seda. Näita, et sul on kliendi tähelepanu ja keskenduda sellele, mida on auto kliendi soovidele. See on väga raske, kuid mingit muud teed.

Kui olete edukalt üleminekuaja läbinud rahanduslikud tehingu.

Õnn.